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Cómo llevar electricidad a 2,5 millones de personas sin claudicar en el intento

Juan Fermín Rodríguez fue reconocido por MIT Review en 2014 como uno de los innovadores jóvenes más importantes de Centroamérica. No es para menos. En Guatemala, donde el acceso a energía es el principal foco de conflictividad social, fundó Kingo, una empresa que ofrece energía renovable a precios accesibles para comunidades de escasos recursos. Conversamos con el fundador para entender, más que su éxito, sus claves para no desfallecer al primer tropiezo.

Electricidad Kingo P258 soluciones

Juan Fermín sostiene un kingo, en sus oficinas ubicadas en la zona 4 de la ciudad de Guatemala.

FOTO: Jorge Luis García

Antes de cumplir 30 años, Juan Fermín Rodríguez ya había quebrado su primera empresa y había tenido su primer éxito: puso en marcha otra compañía que en cuatro años, pasó de llevar electricidad a 2,500 personas a conectar a más de 2,7 millones en cinco países diferentes.

Dentro de 5 años espera llegar a los 40 millones en países de los cinco continentes.

Llega a la cita 2 minutos antes de lo acordado. Su teléfono sonará cuando falten 15 minutos para que acabe el tiempo y le llevarán un segundo celular cuando se cumplan los 30 minutos exactos.

Pese a su control de las horas –o quizás gracias a ese control–, Juan Fermín dista mucho de la típica imagen del empresario rígido y estresado. Llega tranquilo al café, con jeans, zapatos deportivos y las manos dentro de la chaqueta. Sonriente.

Con Juan Fermín resulta imposible hablar de su camino empresarial y no hablar de su vida familiar. No separa el mundo de las grandes cifras del plano emocional que le permite persistir cuando los saldos aparecen en rojo. Su primera escuela de negocios fue el hogar y allí, también, experimentó el primer golpe:

– Mi papá emprendió mucho fuera de la Ciudad y desde pequeños siempre se encargó de instaurar en nosotros la ética del trabajo y de contribuir con la vida en el campo. Conocí cooperativas de madera, lácteos y cardamomo. Cuando tenía 13 años, tuvimos una crisis muy fuerte en casa y vivimos con tantas limitaciones que estuvimos seis meses sin electricidad. Allí fue cuando mis hermanos y yo fundamos nuestra primera empresa: nos íbamos a La Terminal a comprar frutas y verduras y las distribuimos en restaurantes, colegios y cafeterías. Trabajando entre todos logramos recuperarnos. Ese primer emprendimiento duró cuatro años. Me ayudó a pagar mis fiestas, el dinero para salir con mis primeras novias y una parte importante de mis estudios universitarios.

Salió de la universidad con una licenciatura en Administración de Empresas. Estuvo en la gerencia de mercadeo de Procter & Gamble. Allí, en 2006, sucedió su quiebre, ese momento en que decidió arriesgar y cambiar de rumbo:

– Sentía que tenía que hacer algo más, quería mejorar la vida de las personas con algo que tuviera un impacto real en la vida de las comunidades, no con un shampoo.

Su primer fracaso

Existe una narrativa romántica sobre los emprendimientos que reduce todo a golpes de suerte. A grandes ideas que aparecen y que luego crecen de la noche a la mañana. Juan Fermín mira a la taza de café y niega con la cabeza. Su camino no ha sido ese.

Tras renunciar a la multinacional se asoció con otro amigo y apostar por la energía renovable. El primer descubrimiento fue que la energía solar tenía una propuesta económica mucho más atractiva llevándola a los usuarios que están fuera de la red eléctrica que en la Ciudad de Guatemala.

– Acá competís contra la red, pero en el área rural competimos contra las candelas. Las personas que no cuentan con un servicio eléctrico son las más pobres pero al mismo tiempo pagan más caro el kilovatio por hora.

Esa desproporción que menciona se debe, sobre todo, a la forma en que se define la tarifa eléctrica en la red nacional. Por ejemplo, en algunas comunidades de bajos recursos en Petén, las familias pagan más por alumbrado (Q78) que por su propio consumo.

La idea parecía estar clara pero para llegar al éxito de Kingo, tuvo que pasar por el fracaso de su primer empresa: QuetSol. Aunque el objetivo era el mismo, QuetSol estaba enfocada en la venta de los equipos de energía solar, pero sus precios resultaban imposibles para familias de bajos recursos.

– Es súper doloroso dejar un proyecto porque como buenos latinos somos super románticos y nos arraigamos a nuestras ideas. Les invertimos mucho tiempo, amor y sudor y a veces no estamos abiertos al cambio solo por no aceptar que estuvimos equivocados.

– El modelo de QuetSol lo empujamos por tres años. Toda la plata que levantamos se esfumó. De 100 potenciales clientes solo podíamos capitalizar 10 ventas porque no controlábamos el financiamiento. Lo bueno es que ya teníamos un socio que confiaba en nosotros y dio el paso para dar pasar a Kingo. La hemos cagado mil veces y hemos tenido que reinventarnos.

Entre esos errores, el escándalo de 2016 cuando un investigador de seguridad digital, descubrió que la base de datos de los usuarios de Kingo estaba desprotegida y cualquier persona con acceso a internet podía ingresar a ella.

 

A un lado del monitor, un Kingo, el pequeño equipo anaranjado que arriendan los usuarios.

Romper la trampa de la pobreza

La “trampa de la pobreza” un concepto económico que explica porqué algunas comunidades no pueden mejorar sus condiciones de vida. Entre otros factores, las familias de bajos recursos están atrapadas porque no tiene servicios básicos, ni pueden aplicar a préstamos o fuentes dignas de trabajo para mejorar sus ingresos.

Para que Kingo tuviera éxito en el mismo mercado en que QuetSol fracasó debían ayudar a las personas a escapar de la trampa.

Kingo Energy fue fundada en 2013. La diferencia fue no vender los equipos de energía solar sino arrendarlos.

Crearon una red de distribuidores que venden los códigos necesarios para recargar el equipo. Son pequeños empresarios que ganan un 8% por cada venta de saldo para los equipos y que reciben el apoyo de TigoMoney para recibir crédito.

Al recuperar el dinero, TigoMoney, cobra una pequeña comisión y lo transfiere a Kingo. Cuando una familia ya no quiere el servicio, Kingo recoge el equipo y lo instala en otro hogar.

Así, las familias no tienen que comprar un panel solar –demasiado caro– sino que arriendan un servicio con la facilidad de cobro y amortización de TigoMoney.

El modelo funcionó tan bien que permitió que se replicara en otros países con déficit de cobertura por parte de la red eléctrica. Actualmente cubren Centroamérica, Colombia y Sudáfrica. Además, el proyecto ha sido reconocido por el Banco Interamericano de Desarrollo y por el Massachusetts Institute of Technology; y tiene entre sus inversores a Engie, la compañía de servicios públicos más grande de Europa, y a instituciones bancarias de Francia y Holanda.

Escoger un buen socio

No hay otra forma de sacar adelante un proyecto si no es con convicción. Juan Fermín regresa a la historia familiar para contar su forma de entender los negocios y la búsqueda de socios:

– Siempre busqué personas que tuvieran los mismos valores e ideales. El trabajo te define, pretender ser una persona diferente a la que sos en tu trabajo es hipócrita.

– Mi socio es un inglés, Peter Kasprowicz, un doctor en física por Oxford, que había trabajado en la banca y que estaba muy resentido con lo que pasó con el sistema financiero en Estados Unidos (la crisis financiera de 2008, desatada luego de que por años los grandes bancos se aprovecharan de la necesidad de las personas de bajos recursos dándoles créditos con intereses por encima de sus posibilidades de pago). Nos conocimos en Facebook, tuvimos un par de pláticas por Skype y después se vino a Guate con su novia a estar seis meses. Nos enamoramos en términos de emprendimiento, existió esa chispa y esa identificación de valores que tuve con otros socios anteriores. Es importante encontrar a alguien con quien podás tener una conversación super profunda sobre tu negocio y digás: diablos, este broder entiende mi mundo-.

Pero más allá de un socio al que un emprendedor conoce, Juan Fermín no se inmuta al hablar de su inversionista más famoso, el actor Leonardo DiCaprio:

– Ha sido muy importante para poner a Kingo en el mapa global pero antes de él vinieron socios que jugaron papeles igual de determinantes y que confiaron en el impacto que tenemos hoy.

 

Instalación del equipo de energía solar.

Quizás el capital y el mercado no está donde todos creíamos

Juan Fermín explica que parte del éxito de Kingo se debe a atreverse a incursionar en un mercado no muy explorado. Pero ese mismo valor, también dificultó su crecimiento. No hay información sobre el sector, ni modelos de negocios que replicar. Y sobre todo, los inversionistas dudaban que fuera funcional un emprendimiento en el que los clientes eran de escasos recursos y vivieran en lugares alejados.

– Siempre se le deposita la responsabilidad de invertir en el país a las familias más ricas y nosotros creíamos que esas familias que han acumulado capital por 100 o 50 años, eran las que nos iban a apoyar, pasamos mucho tiempo tocando sus puertas hasta que entendimos que ellos están acostumbrados a invertir en empresas donde tengan mucho control, empresas con enfoque nacional. No es un reclamo; lo han hecho muy bien, pero nosotros necesitábamos algo más.

Ese “algo más” también implica otros modelos de financiamiento:

– El modelo de ‘venture capital’ es algo nuevo en el país; pero ha sido clave en el desarrollo de negocios de Silicon Valley. Acá no existía ese modelo, quizás fuimos pioneros y descubrimos que en vez de ir al tope de la pirámide, teníamos que ir un nivel más abajo. Fuimos a buscar familias con capital más joven, acumulado en una o dos generaciones.

– Ellos tienen más apetito de riesgo, más visión global. Les interesa más la tecnología. Ese era el capital que necesitábamos y que es necesario que esté disponible para más emprendimientos en el país.

Aunque son muchas las lecciones aprendidas y cualquiera diría que Kingo ya es un éxito, Juan Fermín es cauto al hablar. Sabe que no ha llegado su momento, el “chispazo” en que el producto se masifica para todo el mundo. Creen que faltan uno o dos años para que ese crecimiento venga y mientras tanto está esperando que el capital alcance y los socios mantengan la confianza.

Después de haber quebrado QuetSol. Después de haber empezado instalando 40 equipos en Alta Verapaz para validar el modelo, actualmente Kingo ilumina a 2,7 millones de personas y en 2035, esperan llegar a 500 millones en los cinco continentes.

– Me gusta decir que esto es como el agua. Que es agua por muchísimos grados pero que luego llega el momento en que encuentra su catalizador, su grado de diferencia para hacer que se convierta en hielo. Mientras tanto seguimos persistiendo después de nueve años de mover capital, de sufrimiento, de dolor y de trabajo.

Cumplidos los 30 minutos exactos una asistente lleva a Juan Fermín un teléfono celular. Sobre la media hora le hago una última pregunta.

– Todos tienen recomendaciones financieras para sacar adelante un emprendimiento pero ¿cómo nos preparamos en lo emocional para enfrentar el estrés y los riesgos del fracaso?
– Yo me atreví a emprender porque siempre sentí mucho amor y mucha seguridad desde mi hogar. Cuando empecé a emprender, vivía en casa de mis padres, ahora estoy casado y tengo dos hijos. He sido muy afortunado de haber tenido un hogar sólido que me brindó esas herramientas emocionales. Si uno va a emprender, debe buscar tener esa fortaleza en y estabilidad en la casa. El emprendimiento no debe ser un escape para buscar el éxito que no se tiene en el hogar.

Gabriel Woltke
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Guatemala / Xibalbá 1988. Ingresó al seminario queriendo ser sacerdote, salió a estudiar literatura y luego hizo carrera como periodista. Avanza sobre el río. Desea ser escritor, corrector, carpintero, programador, diseñador, monje, mago, árbol, pájaro, ballena.


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    El Lobo Pedorro /

    23/10/2019 2:22 PM

    Un muy buen artículo y muy esperanzador.
    Necesitamos más gente como Juan Fermín, la verdad.
    También más familias como la de Juan Fermín, que importante es una buena familia para crear y criar hombres exitosos pero más, hombres de bien.
    Bonita historia, quisiéramos leer más como ésta.

    ¡Ay no!

    ¡Nítido!



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